经销商化身平台商，酒水经销变革进行时

得终端者得天下，但终端的天下却在各方压力下苦苦挣扎，不少传统烟酒店、经销商在低利润、高成本冲击下在闭店边缘徘徊，转型迫在眉睫。

近日，来自河南、河北、陕西等地20多家酒类零售及连锁企业组成的考察团到访广东粤强，会上提到非连锁名烟名酒店在供应链领域的优势不断减弱，生存空间不断压缩，加盟或许是最好的出路。

出路未必只有加盟，但对于急切渴求找到新增长点的传统烟酒店而言，规模化、品牌化、数字化等都是“救命稻草”。重重挑战下，酒水经销变革，将往哪里去呢?

图片来源：酒讯念祎/摄

01 一个经销商的进阶路径

20多家酒商所前往的广东粤强，筹谋酒水经销商转型大计。

始于1988年，与100多个名酒厂建立合作关系，从最初的代理模式，到合伙模式、“+电商”模式、连锁模式，粤强酒业在36年里实现了从经销商，到平台商，再到品牌塑造商逐级迭代。

早期代理模式无需赘述，而合伙模式主打的就是一个资源共享。广东粤强把合作商发展为合伙同伴，把公司优秀人才发展为合伙人，目前已经在广东、四川、湖北等省份已建立了10余家合伙分公司，计划在未来开设合伙公司30家。

这种模式还有很多类型，比如泸州老窖(159.980,-6.20,-3.73%)期权模式，肆拾玖坊众筹模式等，通过发挥各自的优势，为企业解决资金、资源、利润等难题，变员工为合作伙伴。“合伙人模式之所以流行，既与市场压力加大有很大关系，又是企业加强管理的一个表现。”业内人士表示。

图片来源：广东粤强酒业公众号

连锁模式则是广东粤强在新周期下的鸿愿。据悉，广东粤强酒业计划在3-5年内在全国建设3000+门店，构建国内酒业零售头部连锁企业。

广东粤强酒业集团副董事长王双双曾表示，未来公司将结合现有渠道资源和电商流量，打造独特的连锁模式，形成从线上到线下一体化运营。不仅要解决产品的流通渠道问题，还要通过线上给所有连锁门店解决流量问题。

在广东省酒类行业协会官方公众号信息中，此次20余家酒商调研后认为，中国酒类行业虽然发展已比较成熟，但是在流通领域还是以分散的烟酒店为主，酒类的连锁化程度还比较低，随着酒类行业竞争越来越激烈，消费者对品质、服务越来越重视，连锁化是大势所趋。因为连锁化可以很好地解决信任问题和服务覆盖面的问题，此外，连锁化还有规模效益，即便薄利多销也有稳定的利润空间。

酒讯就发展路径、未来规划等问题致函广东粤强，截至发稿，对方暂未回复。

02 酒商多元化求生存

广东粤强酒业只是经销商变革的一种模样，在时代浪潮中，广大的烟酒店、经销商不甘寂寞、各自寻求生存空间。

近年来，线上渠道对传统烟酒店、经销商的“绞杀”来势汹汹。酒讯走访北京部分烟酒店，以53度500ml茅台1935为例，北京线下售价在1000-1050元/瓶区间，而在电商平台，该产品最低可以卖到900元/瓶左右。线上渠道低价销售，严重挤压了零售终端的生存空间。

图片来源：京东App截图

另一大挑战是市场信心不足，迷茫成为主流情绪。有烟酒店老板表示，一些房租较高的门店甚至无法用利润平衡租金，多数门店出现了转让、关店情况。

“身边许多经销商朋友一直都在尝试转型。”一位经销商表示，开体验馆、餐饮结合、小型品鉴会……很多经销商试图通过各种形式与客户建立个性化的联系。

另一位经销商表示，现在传统终端不好做，只有转型或者加盟品牌连锁。之前本来想过加盟连锁，但是调研发现利润并不稳定，于是开始主动联系熟悉的酒厂研发产品，还代理了一些葡萄酒、洋酒品牌作为利润补充。

酒类分析师肖竹青认为，单体的烟酒行和单体的批发部不具备整合酒业上下游的资源优势、资金优势和人才优势，因此超级酒商通过强大的供应链，包括上下游的资源、信誉、人才、私域流量来整合单体的烟酒行和单体的批发部是大势所趋。

北京酒类流通行业协会秘书长程万松则表示，加盟未必是唯一出路，但要寻找方法，凝聚成蚂蚁雄兵，抱团行动。比如此前的酒快到，曾经尝试过打造一个O2O的电商平台，邀约烟酒店入驻。

不过，新零售听着大有可为，但真正入局后，传统经销商仍然面临经验不足等各种挑战，“我也试着接入过某酒类即时零售平台，是增加了一些销售机会，但随之而来的是运营成本和库存压力的增大。”一位烟酒店老板表示，即时零售渠道销量最多的还是啤酒，白酒加盟这些渠道后增量并不大。

03 未来的酒类经销

小商们在尝试各种“新”事物后，越内卷越内耗;大商们在加速连锁后，开始品牌化转型。广东粤强从经销商变为平台商后，又转型为品牌塑造商这条迭代路径是大商转型的典型。

2021年，广东粤强与丹泉合资成立了广西丹泉酒文化创意有限公司，进行包括洞藏封坛酒、生肖酒、大事件定制酒等在内的丹泉文创产品定制开发。此外，广东粤强还和汾阳王、国台等酒企品牌共创。

事实上，研发自有品牌的酒类流通企业越来越多。华致酒行(15.900,-0.21,-1.30%)与国内酒企合作开发了多款产品，如“贵州茅台(1573.100,-46.08,-2.85%)酒(金)”“荷花酒”“钓鱼台精品酒(铁盖)”“古井贡酒(237.110,-6.33,-2.60%)1818”等;中粮名庄荟曾联合推出仁怀酱香酒·珍品1745产品;怡亚通(3.110,-0.02,-0.64%)曾依托大唐酒业的基酒打造自有白酒品牌“大唐秘造”等等。

图片来源：华致酒行官网

程万松指出，酒类渠道商做自有品牌产品，出于几方面的考虑。首先，酒类渠道商可以拥有自有品牌的定价权，利润可控。其次，做自有品牌能够丰富经销商品牌形象。并非所有酒类渠道商都拥有做自有品牌的自由，只有规模比较大的大商才有这样的自由。另外，自有品牌的建设有利于酒类渠道商的规模诉求。拥有自有品牌，酒类渠道商就可以去全国招商。

“经销商们底子不同，选择不同。”肖竹青认为，由于经销商们拥有的资本、人才、资源、区域购买力等不同，不会有完整统一的路径。条条大路通罗马，经销商也可以百花齐放。专业做封闭渠道，做团购，做农村宴会市场，做收藏酒，做奢侈品，做私密渠道运营，做酒业连锁……依据自身情况，未来酒水经销将更加精细化、专业化。

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